阿里运营的裂变方法和逻辑

自从拼多多的砍刀频繁上热搜以来，就被舆论推到了风口浪尖。与此同时，微信还没有放松诱导分享的玩法。分享裂变是用户成长的玩法，被运营商讨论的次数越来越少。甚至有运营商会下结论，分享裂变是一个不能长期运营的渠道。

从流行到质疑价值，如何理解分享裂变的玩法？

作为阿里的巴的成长运作，我独立成功地实践了几种共享游戏玩法。今天，我尝试通过三个不同的视角（规模视角，ROI谈谈我现在理解的分享裂变玩法。

在谈论增加玩法之前，我们必须讨论另一个话题，即用户增长阶段论。你知道你经营的业务/APP目前处于哪个阶段？

简单来拆分的话，一个APP可分为种子用户期、快速增长期、成熟心智期、衰退/迭代期四个阶段。

例如，在两年前的拼多多快速增长期，用户通过砍刀、预装和广告（这三个渠道也已成为拼多多在行业中的三驾马车）疯狂增长。目前，我认为拼多多属于一个成熟的心理时期。在成熟的心理时期，我们需要更多地考虑用户（消费者、商家、品牌等）的体验和商业收入。

一个APP在不同的阶段，会有不同的增长策略，在不同的阶段，分享裂变的目的也不同。

在种子用户时期，共享裂变是获取种子用户的重要渠道；在快速增长时期，共享裂变是快速扩大新规模、相对可控节奏的渠道；在心理成熟时期，共享裂变是传达产品核心思想的重要高效渠道。

今天，我们将讨论在快速增长期讨论分享裂变APP分享裂变玩法。

首先，我们先用常规从规模的角度来理解分享裂变。

分享裂变的关键在于分享者。分享者的规模和人均邀请人数决定了整体回报规模。在之前的文章中，我也分析了类似的观点：两种新的增长方法，了解增长的真相。

大多数操作学生都能理解分享裂变的关键在于分享者。但总是问一个问题，分享者在哪里？我的种子共享用户在哪里？

首先，我认为每个人都可能是你的分享者，但你可以先找到容易转换的分享者。

我的建议是，你先找到你的APP最关键、最有价值的用户链接，如电子商务APP最关键的链接是交易链接，用户体验过电子商务核心购买功能；例如，音乐APP，找到音乐——听音乐——收藏/下载就是用户的核心关键链路，这个链路上的用户都是体验过听音乐这个核心功能的用户。

这些用户有一个真正体验过你的关键特征APP这个功能的用户就是这个APP有发言权的用户，此时你切入一些兴趣点，引导他们分享，用户体验会更丝滑，模式会更健康。具体来说，电子商务APP你可以先尝试支付成功的场景；音乐APP收藏成功，下载成功地收集和下载场景。

当然，许多其他场景可以引导用户分享，甚至干燥的纯利益分享也可以利用用户分享，但结合场景分享，你绑定的用户更了解你APP，共享回流的用户质量会更好。

下一步是如何增加人均邀请人数。影响这一因素的关键在于激励。品多多200元的提现可以让很多用户疯狂地帮助品多多拉人，但200元购物红包的效果会差得多，甚至不会掀起波澜。

从实践经验来看，激励效果，提现&话费&无门槛红包/通用券&有门槛的红包/通用券&单品券，实物激励，手机等3C类目&纸巾等日百类&鸡蛋/水果等生鲜品类。

在提高规模的阶段，我们必须意识到一个问题。对于正常的共享用户，周围APP新用户有限，最强大的类似于学校社区的总统，最大的新数量约为100人。如果激励策略的设计总是引导用户吸引新用户，新用户规模越大，新用户的保留和交易性能就越差。

因此，在激励设计中，可以放开新用户的限制，调整为新老用户，但设计差异化的新老用户价值模型。

在实际操作中，当你的规模上升时，财务爸爸肯定会进来看你的渠道质量。因此，从第二个角度来看，我们试图通过财务方面ROI视角，来分析下分享裂变。

坦白说，分享裂变确实是一个容易收集羊毛行为的增长领域。但俗话说，当水清澈时，就没有鱼了。我们需要做的是通过及时的数据分析和灵活的策略设计，不断引导分享者恢复更正常和高质量的用户。

首先，让我们看看财务方面最关心的指标是什么。在大多数情况下，财务取决于投入产出比或ROI，在电子商务中，它投资了100元，带回了多少GMV；或者我投资的新费用，多久才能回来。本质是分享者带回来的用户体验了你多少APP核心功能和功能体验有多深。

因此，从这个角度来看，我们需要设计激励策略，引导分享者让他的朋友体验APP核心功能。

比方说盒马APP在交易成功页面引导用户立即邀请朋友在盒子里下订单，以获得激励。这直接限制了回流者通过机制的体验APP核心功能；或在共享页面上引导，邀请88VIP通过用户教育，会员用户可以获得更多的激励，引导分享者邀请您的目标用户。

在ROI从这个角度来看，您需要快速调整当前的指标和开发资源，并不断引导回流用户体验您APP核心功能。

最后一个视角最容易忽略，也最挑战运营同学的资源整合、商业设计的能力。我把他定义为商业化视角。当您的共享场每天回流用户的规模可观时，ROI数据健康(意味着可持续保持规模)，然后你可以尝试商业化你的流量。

最简单的商业化是引导每日回流用户到特定页面，与业务方合作，合作伙伴给你更多的流量，甚至直接通过CPM、CPC进行收费。

更精细的是，你可以通过人群圈的选择，帮助业务方拉新，帮助品牌排水等，一方面给用户更多的业务，品牌权益，另一方面给整个业务带来更多的收入，降低整体成本，提高业务ROI。

对于品牌和业务来说，他们中的大多数人都缺乏准确接触用户的渠道。如果你能这样帮助品牌创新，那将是一个双赢的局面（分享者获得激励，回归者获得权益，品牌获得目标用户，业务获得更高的一面）ROI、回流规模较大)，进而形成更健康的正循环。

规模是增长渠道的前提，没有规模什么都不是；ROI是生命的基础，是可持续投资资源的基础；商业化是画龙点睛，也是业务循环健康上升的关键。