达人主播如何扩大选品?

我不知道一些商业锚是否发现：有些产品在市场上不熟悉，不是热销，价格自然不可能实现福利机制，但非常推荐，非常有潜力的新品牌，这将测试产品选择的愿景，扩大产品选择可以让你在激烈的竞争中脱颖而出。

这个产品是如何定义的，如何鉴别的？今天带大家一起学习。

注：图片来源于抖音电商罗盘截图

一、新的产品结构教你更多的带货方式

1、利润款

从字面上看，利润是指毛利率高的商品，主播佣金，GMV一般来说，这类商品的客户单价较高，也可能是商品本身的价值含量较高，如搭配套装、智能家电等客户单价较高的类别，也可能是珠宝等商品，因此绝对是直播间的主要推广地位。

注：图片来源于抖店截图

2.锚定款

锚定资金是后来出现的商品。首先，我们应该在以前建立基准。一般来说，这类商品出现在利润之前，为利润铺平道路。

3.搭配款

就是补充和优化整个货盘，或者给现有的主推增。比如主推是服装，可以搭配丝巾包包。

有些主播对锚定模式的理解太简单了。事实上，他们应该选择价格高、性价比低的商品作为锚定模式。后续发布的低价、高性价比商品让用户感到经济和实惠。他们没有考虑用户是否有耐心倾听该产品，是否会消耗用户的耐心，是否会让用户相信，同时，主要推广尚未发布。事实上，用户已经离开了。

其实锚定款更像是直播间的形象款。在网上和线下购物中心，当品牌展示产品时，总是以形象产品的形式展示一些特殊的时尚元素或明星联合展示在窗口，企业本身不打算销售，只是为品牌设定风格。直播间的锚定款具有与形象款相似的功能，通常是商品本身好，价格让人望而生畏。此时，背后发布了相同的流行元素，或相同的设计概念，或另一个更具成本效益的商品在同一集团品牌，他承担的要求之前由你锚种草，但不订购。锚定用户期望和购物需求。

注：图片来源于巨型引擎截图

搭配型号和测试型号，可能不会排在主播平时的过款顺序中，会通过直播间自然暴露，从而检验物品本身的魅力。

测试模型游戏是把商品放在购物车的顶部，这些商品不需要锚模型布局，等待一些网民问锚，你看到测试模型后面，意思是：当锚不积极介绍，商品本身是否有自然流量，以测试商品本身是否有吸引力属性，有吸引力属性商品。

根据货架上的顺序，前两个是利用福利来吸引人气，福利价格有过渡，当人气上升到一定程度时，会选择使用流行的第一波转换，也有利于价格梯度，使用流行的激发购买欲望，然后引入利润GMV转换，这样的福利 热门款 利润会产生组合循环，最大限度地发挥流量的作用。

在几轮转换过程中，利润款正式上线前，如果流量大幅下降，可以灵活穿插多波福利款。或者当用户反应良好时，你可以告诉用户，让刚刚没有得到的粉丝抢劫，在三种商品后给你最后一波，用这种方式吸引用户停下来观看以下三种。锚定型和测试型灵活穿插在这里，锚定型客户单价普遍较高，也可以帮助主播在这个环节做一波GMV它还可以锚定下面的主要利润来推动后续产品。搭配款更有弹性，与利润款绑定销售，比如买粉底液送美妆蛋，用副款增加主推款的整体价值。

二、主播直播带货盘优化核心数据分析

许多朋友说，没有人买商品意味着商品没有商品力量，但如果你优化商品的参考标准是这样的，不要看其他人会觉得每天换商品，最终可以留下很少的商品。直播结束时没有人下订单的商品可能不是坏商品。商品数据复盘就是在数据中寻找潜在的爆款，在数据中寻找改进的方向，而不是简单粗暴的一刀切，容易误打误撞地丢失原本有商品实力的优秀商品。既然需要复制商品数据，自然需要先了解商品数据从何而来，观察哪些方面。

登录tiktok电子商务罗盘，通过罗盘直播概述查看直播间商品整体数据，包括某一阶段直播间商品整体曝光、点击、订单创建和交易，形成曝光交易转化率。从商品分析页面可以看到每个特定商品的相关数据，包括交易指标、售后指标、评价指标、直播指标、短视频指标等，将直播间商品类总数据与每个单品特定数据两大图表相结合，每个单品是否达到直播间平均商品率水平， 比如整体商品点击量高，商品分析页面看，每个单品点击量低于直播间平均值。

点击率

点击率相当于点击次数与曝光次数之比，点击次数称为点击次数。商品支付转化率相当于支付人数与点击人数的比例。商品点击率越高，商品支付转化率越高。单品销量占比相当于单品销量除以直播间总销量，商品销售占比。对于任何直播带货来说，直播内容的运营优劣也会在很大程度上影响直播间的各种商品数据。当商品数据不尽如人意时，无法简单判断，说明商品本身没有商品实力，需要结合直播内容等运营维度来看待。

点击率影响点击率的两个数据是曝光率和访客数，因为点击率是曝光率和访客数之比。

单一产品曝光，曝光反映了商品的外部状态，商品曝光路径越大，曝光也会增加，曝光路径的增加，第一个是短视频拖车，第二个是提高关键词搜索的热度。第三，高质量的内容工作室将提高工作室的曝光率，而单一产品的曝光率也将提高。因此，当单一产品的曝光率不高时，可以添加多种透明方法。

（2）单个产品的访问量不同于简单的曝光。访问量要求用户在点击直播链接后生成数据，以反映产品对用户的吸引力。例如，美丽的封面、精彩的标题可以导致用户点击，工作室购物车也可以影响商品访问的数量，商品用户点击的可能性越高，锚的评论数量，以及工作室主地图上的商品访问数量。商品点击率不高，考虑是商品曝光率低还是访客数量低，对问题进行相应的改进。

注：图片来源于制作表格

二、单品支付转化率

单一产品支付的转化率是单一产品支付数量与单一产品访客数量的比率，即打开产品链接后提交的订单数量，反映了商品的销售潜力。因为用户打开了产品链接，但最终没有下订单。第一个原因是项目登录页面的内容太单一，设计不够漂亮，用户会觉得产品没有意图。第二个原因是商店的评分，买家展示是下订单的一个非常重要的参考。

第三个原因是直播间找不到商品优惠券或者买套餐的时候找不到优惠券，可能会影响用户的最终购买决策。如果商品点击量大，但支付转化率很低，主播会问自己是否很少关注或没有及时回答用户问题的习惯。因为会有一些锚，卖东西特别专注，经常忘记去评论区看用户问什么，导致一些商品实际上用户意图，访问数据，但商品可能在登陆页面或购买链接，这次用户问锚没有及时回答，这将导致商品转化率不高。

在选择商品的早期阶段，我们必须看到商品登陆页面、商店评分和这些数据指标，然后与商家一起优化，如优惠券的接收链接是否畅通，然后增加锚的解释次数。销售比例，销售比例是单一产品销售和工作室总销售的比例，比例显然表明单一产品的销售属性也很强，因为销售比例是什么商品，他在工作室GMV贡献值会很大，而且GMV众所周知，他在直播间的开播权重中占有很大的比重，销量比例将成为反映他单品实力的主要标志。 直播间有助于拉伸CMV这类单品产品价值大，客户单价高，或具有爆款属性。

总结：

以福利款、热门款、利润款为主量的流通，吸引和转化，灵活运用锚定款和搭配款来衬托主推更高的价值。

记住三个关键数据，商品点击率、支付转化率和单一产品销售比例都有相应的改进方法，更多的调整是商品问题，还是自己的运营策略问题。如何判断一个项目的三个数据是否很低，不要忘记在直播概述中引入平均值。

操作表中有常规数据，如直播次数、每个产品编号图片、日常价格、直播价格等，详细记录每个直播中每个产品的曝光次数、点击次数、交易次数、交易量和总交易量。同时，单品点击量、单品支付转化率、单品销售比例也有三个比例。因此，每个单品都可以按照相同的维度记录，可以更清晰、更直观地看到哪些商品需要优化。