拼多多用户推广策略拆解

随着交通红利时代的过去，许多互联网从业者认为AARRR该模型再符合市场现状， 其中托马斯·佩蒂特Thomas Petit和贾博·帕普Gabor Papp基于对现有环境的理解AARRR提出了模型的优化RARRA模型。

相对比于AARRR模型强调拉新和单线转换，RARRA更充分地挖掘用户对产品的多元价值。

在国内的互联网产品中，拼多多一直认为拼多多在挖掘用户更多样化的价值方面非常成功。

所以这篇文章是拼多多App解释案例RARRA模型在实际业务场景中的应用。

首先，让我们回顾一下什么是RARRA模型”

RARRA托马斯是模型·佩蒂特Thomas Petit和贾博·帕普Gabor Papp海盗模型-AARRR优化模型。RARRA该模型突出了用户保留的重要性。

用户留存Retention：为用户回访提供价值。
用户激活Activation：确保新用户在第一次启动时看到您的产品价值。
用户推荐Referral：让用户分享和讨论你的产品。
商业变现Revenue：一个好的商业模式可以赚钱。
用户拉新Acquisition：鼓励老用户带来新用户。

该模型强调用户操作，二次购买精细操作带，交叉销售，吸引新客户。

RARRA该模型突出了用户保留的重要性，不再盲目关注用户增长；因此，许多互联网企业从野蛮的用户增长时代进入了用户的精细运营时代。

关注用户保留，操作现有用户：

让用户产生购买转化 多老用户带来回购，延长生命周期，增加用户生命周期的价值 让产生购买行为的用户交叉购买 让老用户传播，影响其他新用户，以低成本吸引新客户，唤醒用户 二、品多多介绍

2015年，阿里巴巴和京东在电子商务行业的年活用户数量分别达到 4.1 亿和 1.3 当行业两强格局明显时，拼多多以下沉市场为切入点，硬式进入其中。

截至 2021 年底，拼多多拥有的超过了 8.6 1亿年活跃用户和 24410 亿元的全年成交规模，跻身成为国内3大综合电商平台之一。

8月29日，品多多发布2022年第二季度财务报告，季度收入314.4亿元，同比增长36%；净利润86.96亿元，同比增长335%，远远超出市场预期，并向市场提交了令人满意的业绩报告。

拼多多的快速崛起有太多的内容要讲。今天燃豆科技主要讲如何使用RARRA通过用户获得爆炸元价值，通过用户获得爆炸性增长。

增长的前提是产品对用户的价值

在讲增长策略之前，我们必须正视，增长的基础是产品对用户真正有价值，否则所有增长都会加速灭亡。(同样来自增长黑客的观点)

拼多多的基本磁盘很便宜，也是用户购物的核心因素之一。当时，当淘宝走向消费升级的方向时，拼多多准确定位了下沉的市场需求，牢牢占据了低价购物用户的头脑。即使在今天，即使淘宝和拼多多的价格相同，用户也可能默认拼多多更便宜。

四、RARRA模型披露增长：让用户留下游戏操作产品，然后进行转换 1. 用户留存Retention

策略1：轻游戏产品与重游戏产品相结合，将用户留在产品中。

网上有句特别有趣的话，我们说拼多多不是电商公司，而是游戏公司。

作为电子商务App，他们的核心流量位置放置了大量的轻量化互动游戏（如种树、养牛、合成游戏、娱乐游戏等）。即使用户没有购物需求，他们也可以在产品中停留很长时间。停留更多的时间，打开更多的页面，即更深刻的印象和更多的机会（将商品购买任务植入游戏以促进直接转换）

策略2：优惠策略每天发放，用户不能每天使用同样的折扣，第二天就可以收到。给用户打开产品的理由，以提高开放率。

2. 用户激活Activation

策略1: 用首单1元购买折扣激活用户，产生购买动作，体验低价购物aha moment。(作者第一次买的时候也很惊讶。这么便宜的东西呢？

策略2: 同免费支付和超额优惠券 10元以内的包邮小东西，层层诱惑，刺激老用户完成前几次购物，完成产品核心体验，巩固心智。

3. 用户推荐Referral

策略:让用户通过核心拼单功能吸引朋友一起购买。

通过社交推荐，我们创造了一种朋友购买的连接感，并将好东西推荐给你一起购买，这样购物不仅仅是一种单独购物的简单感觉，而是一种小姐妹一起购物的陪伴感。

虽然这个功能现在已经成为一个伪功能，但在产品设计之初，或者当用户没有发现这是一个伪功能时，他们仍然会权衡商品可以与哪些朋友分享。我相信这些都是基于对朋友的理解和推荐，帮助拼多多获得更多订单。

4. 商业变现Revenue

策略1：让产生购买行为的用户通过用户标签和商品推荐交叉购买。

成千上万的人和成千上万的脸已经成为所有电子商务平台的标准标准。然而，它是否能达到良好的催化效果，更多地取决于平台对用户的理解和算法模型的准确性，而不讨论燃烧豆技术。

策略2：品多多所有优惠券、红包、活动基本在24小时内，即不断加强过期，创造优惠错过不再有方式，刺激用户直接订购。

5. 用户拉新Acquisition

策略：通过朋友帮砍刀，100元红包几乎可以提现等操作产品工具，让老用户传播，影响其他新用户，实现低成本的新客户

这也是拼多多最受批评的策略。

有很多用户骚扰整个朋友圈，以获得100元的红包或以更低的价格购买商品。被大规模责骂也表明，这一策略确实取得了良好的效果。在拼多多运营之初，它爆炸了朋友圈，并通过用户的相互邀请给拼多多带来了超高的裂变。

从商业ROI还有很多角度UP主要分析，要拿到红包，需要为拼多多拉几十个或者几百个新用户，平均客户获取成本只有几块钱。与其他渠道相比，客户获取成本ROI不要太棒。

随着品多多产品发展到目前8亿的规模，平台运营重点也从新调整转变。因此，在用户自拉新预算逐渐减少后，商品讨价还价、邀请朋友开红包等策略逐渐减弱。

五、除模型应用外的其他亮点 1. 运营策略与产品和用户特征高度结合

许多运营商表示，拼多多的直接现金激励策略吸引了对金钱非常敏感的用户。这些用户不是高质量的用户，所以他们没有平台忠诚度，但他们忽略了拼多多自己的平台定位是低价格，相应的用户组是价格敏感的用户。因此，所采用的运营激励方案与用户特征一致。用户获得了低价购物的一致价值，用户获得了低价购物的一致体验，进一步巩固了用户的思维，因此策略取得了良好的效果。

相反，即使有些产品采用了相同的操作手段，由于产品本身的特点运营利益点的结合不够强，效果也远低于预期。

比如有趣的头条信息App，也通过运营用户产生裂变，但游戏玩法和内容消费不能有效结合，广告收入和用户补贴不能有效结合，产品迅速兴起后也迅速衰落。

2. 固定板-强化认知

使用过拼多多的朋友应该觉得拼多多的产品模块一直相对稳定。近年来，除了增加多买蔬菜、多视频等扩大业务范围的部分外，其他产品部分也没有明显变化。

几年前，互联网行业非常重视创新。许多公司在一段时间内玩了一种模式。他们今天做培养，明天做抽奖，但效果不是很好。由于信息干扰，用户缺乏记忆点。

拼多多近年来似乎没有明显的创新，但简单、粗糙、保守的产品形式让用户牢牢记住，拼多多是一个切割刀的平台，也就是一个拆除红包可能获得400元奖励的平台。这种思维建立与长期接触相同的操作产品曝光是不可分割的。

因此，操作手段不多，但在设计之初，方案清晰，用户体验路径设计简单，操作长期形成IP，能有效入用户心智。

3. 细节到位

由于电子商务平台的持续购物特点，品多多平台对用户心理（或使用用户心理）有着深刻的洞察。在运营策略和交互呈现方面，可以说是提前预测了用户的下一步行动，非常擅长给用户惊喜，并以文案、图片等方式push用户一步一步往下走。

例如，该平台希望用户购买会员卡，但不像传统平台直接向用户发放购买会员卡的优惠券（有点太传统），而是给用户一个抽奖工具，用户以超低价购买会员卡。此外，奖品池中的许多其他奖品没有奖品那么有价值（例如，谢谢你的参与），给用户一种非常罕见的感觉，如果他们不及时购买，他们就不能享受这样的折扣。在这种氛围下，用户很容易冲动下单。

虽然，经过很长一段时间的运营，我也知道这些产品的原始定价可能是这个价格，有些地方的设计有点欺骗用户，但是！燃烧豆仍然认为，作为一家商业公司的员工，拼多多的团队值得作为运营商学习每一个细节。毕竟，业务更以结果为导向。

六、本文总结

我们根据这篇文章RARRA该模型的内容用拼多多的案例详细说明了该模型在实际业务场景中的应用。

虽然本篇文章套用的是RARRA模型并不意味着燃豆科技认为AARRR模型过时。

相反，燃豆科技人物对用户路径的理解基本相同，但业务重点不同。

对于互联网产品，在早期没有用户时不能谈论保留，所以我们需要更多地关注新客户；在中期聚集大量用户后，相应的客户获取边际成本下降，因此关注相应的活动和保留ROI更高。

不同阶段的产品侧重点不同，相应的运营策略也不同。

在产品同质化的今天，无论哪种产品都需要关注新产品、用户保留和更多元化价值的挖掘。

即使是拼多多，我们也可以看到两条腿走路。

该平台仍然花费大量成本来创新，以保持用户数量的增长。一些从事互联网广告行业的朋友可能知道拼多多是许多视频平台和广告平台的超级VIP大客户。

另一方面，拼多多不断拓宽产品中的用户补贴部分，给予用户补贴大量预算，鼓励用户介绍和更多回购。除了创新和商业转型外，这部分补贴还可以获得更高的留存率和满意度。

该模型提供了良好的工作理念和方向，最终结果的关键在于产品对用户的价值，以及操作团队对用户的深刻洞察和分析，以及与产品价值有效结合的游戏设计。

关注用户是操作的核心，模型的应用可以双管齐下，更稳定、更长远。