爆火直播间带货逻辑

今年3月，@疯狂超强的内容吸粉力，疯狂的小杨哥一举超越刘德华，成为抖音粉丝数量最多的个体红人。

据统计，在过去的30天里，小杨哥共带来了8场直播，累计观达到3人.预计销售额近269亿.85亿，虽然看似取得了不错的成绩，但网上有人对此有不同的看法，认为小杨哥哗众取宠俗气无底线花式炒作。

抛开炒作不谈，一定这样的成绩一定是可取的。今天，我们将拆分疯狂小杨哥带货的逻辑，利用人货场模型分析如何带货内容，希望能给商家带来一些新的想法。

1?疯狂的小杨哥虹的逻辑 人设:谐星人设符合当前环境

小杨的家庭成员分工明确，贪玩的弟弟，挑拨离间的弟弟，和孩子一起玩但会管教孩子的父亲，家庭地位最高的母亲，两个被优待的媳妇。

作为拍摄者，大杨哥主要负责欺骗弟弟；作为主角，小杨哥负责被欺骗和殴打。悲剧越夸张越好；杨爸是一个网瘾父子，由小杨哥组成cp成员，往往也很惨；而杨妈则是一家之主，时不时地展现家庭地位。

在这个加速和再加速的时代，许多人被房子、汽车和票压得喘不过气来。

改变生活太难了。最好在忙碌了一天之后给自己一个笑的机会。就像喜剧是中国电影最大的黑马主题一样，搞笑也是各大平台最流行的内容轨道之一。

图源：2021年新媒体内容生态数据报告

而且在后续直播中，小杨哥的人设保持了很高的连续性。很容易让粉丝觉得疯狂的小杨哥真的很搞笑，而不是演戏。这带来了粉丝对他真实人的信任。

总的来说，网民需要的是有趣的，但如果除了哈哈哈，还能有如此温暖和真诚，那就是双重收获，让网民可以继续关注。

视频内容：以生活为基础，坚持搞笑。

抖音「单列信息流」显示形式决定了视频必须在几秒钟前抓住用户。如果视频不能立即吸引用户的注意，用户将在下一秒下降并离开。

DataEye电子商务研究所观察到@疯狂小杨哥的视频会以夸张的动作和情节为介绍，视频在一开始就展示了一些夸张的画面，比如扔不锈钢盆，用超大杯喝水，用更大的表情动作范围和兴奋的声音立刻吸引用户的注意力。

为了保证视频的完播率，会在视频中继续抖包袱，许多视频会在短时间内安排多重反转的桥段，让用户不愿意划掉。

例如，在1月15日的视频中，儿媳对晚上外出的态度发生了变化，武器起子越来越大，卡片技能的展示也发生了变化。在几秒钟内，情节发生了几次逆转，快节奏可以吸引观众的注意。

剧情丰富后，小杨哥的视频基本保持在两分钟左右。视频以现实生活场景为基础，不断丰富内容和个人设计，坚持搞笑至死。看两个视频有一种神奇的上头感。

此外，小杨哥视频中的反转点一般伴随着一两秒的空白，与整个视频的快节奏形成了巨大的对比，给观众留出了反应笑点的时间，让观众沉浸其中，仿佛成为了拍摄现场的一员。

直播间套路

新东方直播找到了自己差异化的直播内容——即知识带货的风格，让教育的春风沐浴在电商行业。

小杨哥的直播间上演了一个歪风格的带货解说。集娱乐、互动、场景演绎于一体的直播带货风格，语言解释不多，但带货力充满。

总结小杨哥直播间，有三个套路。

1.面对奇葩问题，直接暴躁。

有网友不怀好意提问，小杨哥暴躁反击，直接拉满了直播间的喜剧效果。

观众：还要充电，那我就不买了。

小杨哥：“打他！大哥你买个蓝牙耳机，你不充电你怎么用啊”

观众：这双鞋睡觉能穿吗？

小杨哥:兄弟，你睡觉穿什么？你想脚气吗？

买卖双方斗智斗勇，不仅满足了观众的好奇心，提高了停留时间，也加深了观众对产品的记忆，一举两得。

2.“反向带货”套路品牌方。

带货网红橘子，话里话外都称赞甜美多汁，下一秒塞进嘴里就在几万人面前成了表情包；

品牌方表示，不粘锅上的蛋液可以直接用嘴吹下来，但现场实验的结果是锅坏了，没有成功。

不仅如此，两位主播还在品牌面前吐槽商品质量差，还威胁要拉黑对方。

当观众想知道这兄弟头怎么这么铁时，主播拿出真正的商品，揭示之前的一切都是提前准备好的前奏。

这种夸张的带货方式让观众对观众上瘾太多，直播成绩出人意料的出色。

砸锅事件发生后，直播间观看人数飙升至 2417 万，迅速冲上抖音直播带货榜前三名。即使是想被黑的产品，也会在一分钟内卖出 1.8 预计销售额达到1万件 527 万。

3.用夸张的演绎和道具，娱乐到底。

巨大的拳击手套，一个人的勺子和叉子，可以当睡袋的拖鞋……

一个比一个吸引眼球，再加上真正的打击感，这个故事让观众直呼上头，也立足了两兄弟相爱相杀的人设。

为了展现产品特点，大小杨更是充分调动起了道具和丰富的肢体语言。

热干面有多好吃，兄弟俩一口就能直接起飞；芝麻丸太香了，要给观众搓这么大的球。……

强互动，强反转，不断变化的恶作剧方式，让即使是第一次进入直播间的观众也能快速互动。

选品

1.注重性价比高、刚需的产品。

小杨哥团队的选择主要是刚需消费品，可以满足大多数粉丝的需求。直播间的产品类别主要由食品饮料、家居生活、美容护肤等组成。

食品饮料和家庭生活的总比例高达 69% 。福利(毛利为 0 或负产品)产品选择多样化，包括钥匙扣、勺子、眉刀、筷子等。大多数粉丝都能接受低决策的生活必需品和相对较低的消费门槛。

2.价格接地气。

在近90天的直播中，557件商品上架，其中50元以下产品占54%，50-100元占26%，以100元带货为主，其累计销售额达1.93亿。

从以上数据来看，小杨哥确实取得了不错的带货成绩。

但纵观小杨哥近 90 天的带货数据，DataEye电子商务研究所还发现，单场 uv 价值最高为 0.9 ，销售转化率波动在 0.5-1.5%?之间。对比最近同属头部交朋友直播间的直播数据，销售转化率 3.9%左右 ，uv价值 2.19 ，好像还差一点。

这说明很多观众来到小杨哥的直播间只是为了看热闹，最后只下了一小部分订单。

从直播电子商务的长期价值来看，高客户订单、高回购、兴趣和专业性更需要平衡。无论是选择短期收获还是将直播电子商务作为长期业务，这也是小杨面前最严重的问题。

2?中小企业如何做好内容带货？

小杨哥的成功，方选择直播间一样，小杨哥的成功也以高质量的内容和创新的直播形式走出了圈子。

好的内容似乎是直播带货的标准，但前提是内容必须为您的直播转化服务，而不仅仅是搭建一个花架来提升场景观，最后，账户标签混乱。

就像以前流行的一样@如果罗老板还想通过投流快速圈粉卖预制菜，他也可能在不久的将来面临直播间的活跃用户，而不是品牌的目标用户，而是羊毛党。因为大福利和一分钱泡菜鱼蜂拥到直播间，账号的人群标签可能会歪，从而降低账号的长期运营价值。

那么如何做好内容带货，提升直播间转型呢？DataEye电子商务研究所将用人货场模型分析，供中小企业参考：

人

去年，记忆深刻的美少女嗨购打造的蹦迪直播间，百草集上演的延禧宫略，出圈的东方选择，本质上都有一个共性，那就是超越了简单的卖货，主播具有很强的个人特色，然后将人才、情节、知识等与商品融为一体，引起关注和讨论。

利用兴趣内容作为驱动重新定义直播内容。可以增加交易和转化的决策因素。转化的前提是理性信任，感性(内容)触动。

理性信任是对品牌和人的认可。学习和复制不可能一蹴而就。

而感性触摸，可以学习参考，增加产品本身的信息厚度和宽度，让它更具卖点感性和场景性，可以减少消费者在购买过程中的决策疑虑。

这对主播的专业素养和综合实力的要求也越来越高，除了提前写脚本对话术，排品、时间安排和福利活动等，还需要多多互动、尊重消费者提升消费者各方面体验，增加用户停留的时间。

当价格不再是唯一的优势，当品牌不再是唯一的选择时，锚的个人综合能力和个人魅力，工作室的内容承载力将成为用户消费决策的条件。

货

从商品的角度来看，出现了百家争鸣的局面，尤其是在疫情的催生下，甚至车、房等类别也在做线上直播(引流为主，交易为辅)，虽然一切都可以播出 ，但并非所有的商品都能卖出功率。在选择商品时，应注意以下几点：

1.选择符合主播特色标签的商品

短视频创作者和企业选择与以往作品内容相关的产品将更具主题性；或者锚的个人标签与商品属性高度一致，如体育专家销售体育产品，使消费者对推荐产品更感兴趣和信心。

2.选择不同，覆盖不同需求

合理的选品结构可参考“秒杀引流款＋大众化潜力爆款＋高客单价限量稀缺款。价格有一定跨度，覆盖不同层级消费群体需求。从主流大众消费品带货经验来看，直播间上品间隔多数在5-20 在几分钟内，但每个项目的具体解释时间与类别、价格等因素高度相关。企业应在确保产品充分解释的前提下，保持连贯的节奏，有更好的用户体验。

3.充分利用礼品和低价刺激高客户单价商品

对于决策周期长、客户单价高的商品，更具吸引力和实用性的礼品将为产品带来额外的销售动力。

场

从目前直播电商的类型来看，主要分为三类:传统电商平台淘宝；内容社交平台抖音，快手，；导购电商平台小红书。

就直播电商而言，电商平台是主场，而直播间则是另一个秀场。

如何打造高质量的场地？

实体场景的照明、背景和清洁度不需要重复太多，这是直播间的基本要求。需要注意的是搭建带货场景，即直播间能否让消费者有信任感。

另一种方法是直接在店内设置直播间，让用户看到更真实的场景，有身临其境的购物体验，更适合自播商家。

3?结语

直播电商已经进入稳定期，新玩法越来越少，内容可能是最有可能的突破方向。

一方面，抖音和快手的本质是内容平台，电子商务只是平台增加收入的一种方式。

底层逻辑是利用内容来吸引用户的兴趣，然后取悦算法，利用流量，高质量的内容是平台的基础。

另一方面，对产品带货模式的纯解释对用户形成了视觉疲劳，用户疲劳后难以迎来新的增长。

可以预见，未来谁的内容更有创意，谁的用户洞察力更准确，谁就能掌握更多的流量主动性。