从0到10亿GMV的品牌推广案例

从0到10亿分享GMV真实案例。

这个App叫熊猫优选。早期是20人的创业团队，从QQ群起家，演变成电商导购App。一年内收获5000万用户，GMV10亿。

有人可能会说，你为什么没听说过这个？App呀？

这个案例很有价值。

我们看到了太多头公司的成长故事，就像看酷文一样。但这些故事都是基于客观条件，如流量、工具和人才密度。

大多数公司没有这些条件，可供参考的价值很低。

熊猫更接近大多数公司的真实情况，具有以下特点：

没有流量资源，只能不断尝试，找平台投放； 团队小，早期只有20人； 低调务实，一切都是为了成长，不讲宏大叙事；

创始人周健在搜狐、迪士尼和淘宝有多年的产品和运营经验。创始团队拥有优秀的产品能力和交付经验，并在创业初期获得了投资。

为什么熊猫首选能有这么快的增长，成功的经验是什么？

和周健直播连麦的时候，听他讲整个故事。我总结了一下。用户、平台、工具、用户、平台、工具、时机。

一、关键点：用户

包括用户是谁，他们的需求是什么。

「买物美价廉的东西」是用户的需求，也是不变的。但是不同用户的需求是不同的，因为什么是物美价廉，定义不同的标准。

熊猫首选针对三四五线、初高中生，他们有能力在网上买东西，但他们不知道「物美价廉」东西在哪里，用户选择商品的方法更简单。

当时是2018年，有一些产品可以满足这一需求，但并不多。

不是有淘宝吗？

淘宝是一个大市场，但选择你喜欢的东西并不容易。此外，并不是每个人都知道他们喜欢什么。

当时，美丽的说法、蘑菇街、微博和当前的小红皮书都解决了购物指南的问题。人们经常在评论区看到小红皮书的内容，有人问：在哪里买裙子？

这些需求一直存在，但平台在不断变化。

如何获得这些用户？

周健之前在迪士尼和QQ的人聊IP合作，发现QQ流量特别大，粘度很强，关键是很少挖掘和使用，毕竟，QQ用户群离一线工厂或企业家太远了。

我们总是认为：没有看到，就是没有发生。

这是人性的弱点。那么谁先看到，谁能抓住这个机会，就能获得增长红利。这里说的QQ，这就是下面提到的快手。

在QQ他们做了两件事：

在微博找QQ空间的KOL，投放引流到QQ群 选择淘宝客上的产品，扔掉产品链接QQ群里

当时，我想做一个测试，为自己找到客户来源，但没想到效果特别好。它带来了一个很好的转变，可以持续几个月。

分析有几个原因:

QQ是三线以下城市的初中生，接触外界的重要窗口，信息价值很高； 质优价廉的商品是用户的需求。文具和日用品很受欢迎； 在2018年左右的时间节点，能够提供这种服务的产品，虽然有，但还不够好。

现阶段，完成了MVP，并决定独立做导购App，承担这些流量。

大家都知道怎么做AppR&D和客户获取成本都很高，所以要考虑是否值得，有多确定能做到。

坚定做独立App的原因是：

承担更多平台的流量并不局限于QQ群，App是载体； 团队有设计和研发App这是创始团队的基因； 独立App购买体验会更好。 关键点：平台

QQ群更多是做MVP不能成为工具App唯一的客户获取平台，所以有更多的渠道。这里的平台是熊猫的首选App获取客户的流量源。

做两件事：

首先要研究平台。了解平台的玩法和成功案例，了解平台运行的内在逻辑。

其次，研究用户。研究用户手机里装的东西。App，了解用户的需求场景。

经过详细的分析研究和多次实验，发现快手是一个很好的增长渠道。

由于快手用户主要是下沉市场，用户有很强的购买意愿和能力，因此该产品被视为重要的信息渠道，将用于消费决策。

这些特征都和以前一样MVP时，QQ特征相似。

快手时发现：广告脚本不重要，谁说重要。

也就是说，在推出快手等短视频平台时，核心是筛选KOL。只要把KOL选好，投放成功了一半。

但当时快手的投放平台并不成熟，所以运营成本很高，费时费力。

操作不仅要筛选KOL，还要和服务商等多方沟通，还有脚本、付款等细节，最后快手平台还是比较高的。

这只是和一个KOL沟通过程，但每个操作都应该与多个操作KOL沟通，工作量大。

平台工具不易使用，不成熟，肯定会影响效率，但我认为这是一个快速增长的好机会，可以获得当时的流量红利。

由于不成熟，造成了信息壁垒，阻碍了大多数想要广告的人。

但当时快手流量已经很大了，只要能打破信息壁垒，进门，就会发现很少有人参与分蛋糕。

这不仅适用于快手，也适用于任何平台。红利等于早期，早期等于不成熟。

但是如何解决这个问题呢？自己做工具。

关键点：工具

更重要的是，发明工具促进了人类的进步。

熊猫首选专门投放快手的工具，可以更高效地筛选KOL与沟通付款是快速增长的必要条件。

当然，如果你能做好工具，你必须提高效率；如果你做得不好，就把自己牵扯到另一个战场，这对初创企业来说当然不是一个好现象。

这里有一个不能复制的重要因素：淘宝和友盟的相关产品负责人在创始团队中，甚至从零开始。

简单来说，就是有能力做好投放工具。

投放工具主要解决筛选问题KOL能力和效率问题，把人工筛选KOL算法解决了重复过程。它不仅取决于活粉、更新频率、互动等字段，还取决于更详细的步骤。

比如，KOL评论区的回复率(评论数/回复数)越高，KOL投放价值越高。

不得不说，这个投放工具其实是绕过快手平台，走私单。

但对于平台来说，在商业生态不规范的阶段，有私人订单是好事。至少先向创作者和品牌证明，这个平台具有商业价值。这样，各方都会在这里玩得更多，否则都会离开。

当这种生态运行时，选择标准化。

不仅是快手，几乎所有的平台都会经历这个阶段，比如小红书。因此，在不规范的阶段，会有红利。这个工具抓住了红利。

另外，创业公司做工具做中台有一个优势:更专注。

熊猫最好做这个工具，目的很简单，一切都是为了提高增长目标。如何提高效率，如何优化。

但是大厂做工具做中台，遇到的情况就更复杂了。

最初的愿望也必须是增长或提高效率。但同时，我们也必须提高利用率，即让内部合作伙伴愿意使用它，否则很难证明它的价值。

另外，还要达到考核指标，也不能动任何人的奶酪。做到这一切，难免会走形。

在初创公司，只要老板下定决心要做，有能力，这件事肯定能做好。

关键点：时机

时机是底层，横向贯穿用户、平台和工具。

我们看到的任何机会或挑战都有一个限制，那就是时机。简单地说，内部和外部处于什么阶段，在不同的阶段，问题和解决方案是不同的，相应的不能错配。

熊猫首选案例的分析主要发生在2017-18年左右：

拼多多没有现在这么大的规模和渗透率，低价商品没有巨头，都在淘宝上； 快手还没把KOL投放系统做得很好，对私人订单视而不见，接受广告KOL没那么多，用户更愿意买单。

也就是说，可以认为，上述具体的思维方式只会在当时的这个时间节点发生，才会有这样的效果。

那为什么要研究熊猫首选的案例呢？

首先，即使不考虑「时机」没有一种增长方法可以复制这个因素。所有的成功案例都是基于复杂的条件组合，时间点只是其中之一；

其次，研究这个案例类似于学习历史。熊猫首选的具体增长方法不能复制，但思维框架可以借鉴，如本文提到的四个关键点。

以上都是案例分析。

不要试图找到普遍的增长方法，这是不存在的。即使有，也不仅仅是一个系统。

从熊猫的首选案例中，我提取了四个关键点。分析其他案例可能会有不同的结论。结论不会互相排斥，只会让我有更丰富、更深刻的认知。